Как продать дентальную имплантацию через сайт?
Несколько месяцев назад, мой друг врач-стоматолог имплантолог попросил меня сделать ему сайт. Я начал задавать ему вопросы, чтобы найти предложение, позволяющее выделиться среди других клиник. В процессе поиска я составил схему наполнения страницы про имплантацию. Хотел бы с вами этими мыслями поделиться и узнать ваше мнение.
Давайте на примере дорогой и востребованной услуги попробуем разобраться, по каким блокам на странице нужно провести заинтересованного посетителя, чтобы рассказать об услуге, показать авторитет врача, снять опасения и записать в клинику.
Как продать дентальную имплантацию через сайт?
Благодаря большой емкости рынка и высокой стоимости выбор в пользу имплантации, как основной услуги, сделали многие клиники. Поэтому, я надеюсь, мои предложения вызовут у вас живую дискуссию. И в конце описания страницы я хотел бы спросить, как по вашему, можно ли также детально описать другие услуги?
Наверняка, Вы встречали одностраничные лэндинги (сайты, состоящие из одной страницы, направленные на активную продажу товара/услуги) по имплантации. Нашу страницу и эти лэндинги будет объединять глубоко проработанный и оформленный контент, который содержит всю необходимую для принятия решения информацию. Поэтому, приготовьтесь, страница будет длинной.
Какие информационные блоки следует на ней разместить, и на какие вопросы нужно ответить?
Какие проблемы решает имплантация
Наглядное представление разных возрастных групп и описание характерных именно для них клинических случаев. На этом этапе посетитель сайта должен найти себя в описании. Клиническая ситуация у разных возрастов разная. Важно, чтобы пациент увидел в вашем описании именно свою ситуацию.
Методики, применяемые для разных случаев. Демонстрируем максимально наглядно каждую из методик, в идеале через видеоряд. Комментируем одномоментную и классическую методику с отсроченной нагрузкой. Какими факторами руководствуется врач, принимая решение о выборе метода имплантации.
Больше всего человека пугает неизвестность
Информируя его, мы снимаем основной психологический барьер и рождаем доверие.
Максимальная наглядность и информативность достигается за счет видеороликов. Но при этом, мне кажется, следует избегать размещения на сайте фотографий и видео операций, при которых делаются глубокие разрезы с большим количеством крови в кадре. К счастью, производители имплантатов тоже это понимают, и мы можем публиковать их 3D видеоролики, наглядно показывающие процесс имплантации.
Разница в классах имплантатов
Далее я предлагаю разместить блок про производителей имплантатов. И ответ на самый насущный вопрос: «Чем они отличаются?»
Указания страны производителя или ссылки на «премиум» и «не премиум» недостаточно. Я пересмотрел множество видеоинтервью докторов-имплантологов и нашел ответы, которые доказывают весомое отличие дорогих имплантатов от доступных моделей. Ответы, которые точно говорят, себе я поставлю только Нобель, Астру или Штрауман.
Представление врача
Далее, уместно познакомить посетителя сайта с доктором, показать его в обстановке клиники, рассказать о его сильных сторонах, опыте и основных вехах в образовании. Личность врача ключевая в этом предложении. Из моего общения с людьми, поставившими себе имплантаты, стало ясно, что особенно в области имплантации цикл принятия решения достаточно долгий, люди долго выбирают доктора. Мне кажется, что фотографий врача и дипломов недостаточно, чтобы расположить к себе пациента и завоевать доверие. Нужно услышать голос, увидеть жестикуляцию, получить от него заверения в безопасности и безболезненности, лучше всего с этим справляется видео.
Факторы влияющие на приживаемость
Далее я предлагаю коротко описать факторы, оказывающие влияние на остеоинтеграцию, естественно, лучше делать это от лица хирурга имплантолога.
объем и плотность костной ткани
модель имплантата, сплав, диаметр, поверхность, агрессивность резьбы, соединение с абатментом
здоровье и объем десны
анализ проходящих нервов и сосудов
обсуждения иммунитета и общего состояния здоровья
Далее показываем абатменты и коронки из титана и циркония, помогая пациенту укрепиться в его выборе, делаем комплименты обоим вариантам. Те, кто могут себе позволить цирконий, и так его закажут.
Описание процедуры имплантации пациентами
Сколько по времени она занимает, снимаются опасения насчет болевых ощущений.
Лучшей иллюстрацией этого блока будут короткие видео с пациентами, которые пришли на осмотр и рассказывают о своем опыте через несколько лет. Безоговорочным лидером по просмотрам в российском Youtube являются отзывы пациентов нескольких Московских клиник. Ставка на видеоотзывы полностью оправдана. Видно, что ролик подготовлен качественно и записан не спонтанно. Об этом говорит мягкий и ровный свет в кадре, краткость и убедительность пациента, иногда съемка с двух камер, повторяющиеся акценты. Полагаю, обычный человек без особого удовольствия согласится публиковать свои фото в неприглядном виде до операции. Вероятно, клиника оговаривает специальную цену для тех, кто согласится участвовать в съемке отзыва.
Гарантии
Информируем о гарантии от производителя имплантата и рассказываем про гарантии клиники, закрепленные в договоре. Полагаю, хорошей иллюстрацией качественной работы хирурга будет галерея рентгеновских снимков спустя 8-10 лет после имплантации. Показывая на снимке плотное кольцо соединительной ткани, надежно окутывающее имплантат, рассказываем, что это означает надежное сращивание кости и титана. Рассказы про выпавшие через 5 или 10 лет имплантаты встречаются. Эти истории рождают опасения и их можно и нужно превратить в свои конкурентные преимущества. Мне кажется, длительная гарантия и демонстрация рентген снимков имплантатов, установленных 10 лет назад, наглядный и убедительный пример, повышающий желание обратиться к этому доктору, чтобы и у меня через 10 лет все было хорошо.
Профилактика периимплантита
Далее блок, показывающий важность профессиональной гигиены за имплантатом. В качестве иллюстрации видео с работой ирригатора. Заверение, что при соблюдении правил гигиены можно быть уверенным, что имплантат будет держаться всю жизнь.
Призыв к действию
Закрывает страницу предложение записаться на консультацию, в идеале по акции.
Заключение
Сейчас я готовлю сайт, который буду предлагать крупным клиникам. И в нем я реализую именно такую схему. Надеюсь, предложенная мной конструкция поможет Вам в работе над вашими страницами сайтов.
Просмотрев десятки лэндингов и сайтов, я встречал отдельные из перечисленных блоков, но не видел ни разу все собранное в одном месте. Единичные сильные страницы встречались, когда убедительные доводы объединяются с наглядной графикой. Короткий и содержательный текст с доходчивыми иллюстрациями. Анализируя дорогие и качественные сайты, понятно, что такую задачу может реализовать только команда из доктора и маркетолога. Вместе, через передачу опыта и правильной подачи информации они смогут привести пациента к принятию решения об обращении в клинику к конкретному доктору.
Большая и убедительная страница требует много времени на проработку смыслов, подбора подходящих под эти смыслы иллюстраций, емких заголовков и убедительных призывов к действию. И, как итог, раскрытия опыта, снятие тревог пациента, повышения доверия к доктору и лояльности к клинике.
